Testaa onko sinua helppo manipuloida – Kysy itseltäsi nämä 5 kysymystä

Ajatuksemme johtavat meitä helposti harhaan, emmekä edes itse huomaa sitä. Jos nappaat välipalaksi lähikaupan kassalle taktisesti sijoitetun suklaapatukan, siitä ei koidu suurta harmia. Isojen päätösten edessä omaa ajattelua ja valintoja kannattaa kuitenkin pysähtyä miettimään.

Äänikirjassaan Älä usko kaikkea mitä ajattelet (Bazar 2024) psykologi Joni Martikainen avaa ajattelun kiehtovaa psykologiaa ja sitä, miten huteralla pohjalla arkiajattelumme oikeastaan onkaan. Jokaisen kannattaisi silloin tällöin kurkistaa omien päätöstensä taakse.

– Jos kyseenalaistamme säännöllisesti ajatteluamme, teemme parempia päätöksiä. Jos taas emme koskaan kyseenalaista ajatteluamme, teemme huonompia päätöksiä. Eilen tehtyjen päätösten laatu puolestaan määrittää pitkälti tämän päivän elämämme laadun, hän toteaa.

Voit testata omaa ajatteluasi näiden psykologi Joni Martikaisen laatiman viiden kohdan avulla.

1. Miten tarjolla olevat vaihtoehdot esitetään?

Emme tee ostopäätöksiämme tyhjiössä, vaan joku on suunnitellut lähes jokaisen ostopäätöksemme viitekehyksen. Ajattele pohtivasi sanomalehden tilaamista netissä. Valittavanasi on kuukauden, kolmen kuukauden tai vuoden mittainen tilaus. Kuukauden tilaus on kallis, kolmen kuukauden vähän halvempi, mutta vuoden mittaisen tilauksen saat kuuden kuukauden hinnalla.

Myyjä haluaa sinun ostavan vuoden tilauksen ja on määritellyt sille etukäteen hinnan, jonka perusteella kauppa on kannattavaa. Sen jälkeen hän on keksinyt kaksi muuta vaihtoehtoa, joiden rinnalla vuositilaus tuntuu edukkaammalta, maksathan vain ”kuuden kuukauden” hinnan.

2. Onko ostos edullinen vai kallis, jos suhteutat sen tuntipalkkaasi?

1800-luvulla Leipzigin yliopiston tutkija Ernst Weber oivalsi, että ihminen erottaa painon muutoksen suhteessa alkuperäiseen painoon, johon muutos kohdistuu. Ihminen huomaa, jos 40 gramman painoiseen punnukseen lisätään 10 grammaa painoa. Sen sijaan tarvitaan 100 grammaa lisäpainoa, jotta ihminen huomaa eron 400 gramman punnuksessa. 400 gramman punnuksessa emme huomaa 10 gramman muutosta. Tämä havaintojärjestelmäämme koskeva lainalaisuus on nähtävissä myös ajattelussamme ja näkyy esimerkiksi raha-asioissa:

Kuvittele, että olet autoliikkeessä ja pohdit tuhannen euron äänentoistolaitteiden ostamista. 1 000 euroa ei tunnu miltään verrattuna 20 000 euroon, jonka aiot käyttää uuteen autoosi. Tällaisessa tilanteessa on hyvä yrittää ajatella rahoja suhteessa johonkin kiinteään kehykseen auton hinnan luoman kehyksen sijasta.

Voit yrittää esimerkiksi ajatella, kuinka monen viikon ruokarahat tai kuinka monen työtunnin palkka 1 000 euroa on. Kun ajattelet rahasummaa jonkin kiinteänä pysyvän kehyksen kautta, eivät muuttuvat kehykset pääse niin helposti vaikuttamaan arvioihisi. Jos sen sijaan ajattelet rahojasi suhteessa kulloiseenkin ostokseen, saatat päätyä ostamaaan kalliiden ostosten lisänä kalliita asioita, joita et lopulta todennäköisesti tarvitse.

3. Mihin vertaat uutta tietoa?

Jos luet uutisen, että Suomeen saapuva influenssa on tappanut Yhdysvalloissa jo yli 1 000 ihmistä, pysähdy miettimään tietoa suhteuttamalla se johonkin vastaavaan lukuun. Kuinka monta ihmistä Yhdysvalloissa kuolee vuosittain tavalliseen kausi-influenssaan? Vastaus: noin 5 000–50 000 ihmistä.

Sopivaa vertailukohtaa käyttämällä paljastuvat myös todelliset vaarat. Esimerkiksi Covid-19 aiheutti Yhdysvalloissa kahdessa vuodessa (03/2020-02/2022) yli miljoonan ihmisen kuoleman, eli vähintään kymmenkertaisesti vuodessa sen minkä kausi-influenssa.

Kun vertaat tarkasteltavaa asiaa järkeviin vertailukohtiin, uutisoitu vaara saa sopivat mittasuhteet, eikä aiheuta tarpeetonta painetta tunne-elämässä. Toisaalta se myös auttaa meitä ymmärtämään, milloin kyseessä on todellinen vaara. Medioissa, julkisessa keskustelussa ja eri asiantuntijoiden lausunnoissa voi usein törmätä tietoihin, joita ei aseteta järkeviin mittasuhteisiin.

On hyvä muistaa, että lähes jokainen tiedonjyvänen on merkityksetön, jos se on irrotettu asiayhteydestään. Kun törmää tällaiseen tiedonjyvään, on hyvä etsiä sille vertailukohta, jonka valossa voi arvioida sen mielekkyyttä.

4. Panostatko päätösten laatuun vai lopputulokseen?

Asioita tapahtuu sattumalta, joten mikä tahansa päätös voi johtaa hyvään tai huonoon lopputulokseen. Lisäksi meillä on päätöstä tehdessämme rajallinen määrä tietoa käytössämme, eikä lopputuloksiin voi aina vaikuttaa.

Jos lähdet lenkille, ja auto ajaa ohitsesi roiskauttaen vesilammikosta vettä päällesi, ei lenkkeilypäätös ollut huono. Liikunnalla on paljon positiivisia vaikutuksia yksilön fyysiseen ja henkiseen terveyteen. Päätös lähteä liikkumaan oli siis hyvin perusteltu, sattuman aiheuttama huono lopputulos puolestaan ei ollut ennakoitavissa.

Jos hyväksyt sen, ettet voi aina vaikuttaa kaikkien päätösten lopputuloksiin ja keskityt laatuun lopputulosten sijaan, hyvät tulokset syntyvät hyvien päätösten sivutuotteena. Jokainen pokeriammattilainen tietää, että rahojen panostaminen todennäköisimpään tapahtumaan on hyvä päätös – huolimatta yksittäisistä lopputuloksista. Pitkässä juoksussa todennäköisimpään panostaminen tuottaa enemmän voittoa kuin tappiota.

5. Etsitkö tietoa, joka haastaa ajatuksiasi?

Pitkään luultiin, että maailmassa on ainoastaan valkoisia joutsenia, kunnes viimein Australiasta löydettiin musta joutsen. Vaikka olisit nähnyt 1 000 valkoista joutsenta, se ei todista, että kaikki joutsenet ovat valkoisia. Paras tapa tarkistaa teoria valkoisista joutsenista on tietoisesti etsiä muun värisiä joutsenia, jotka voivat todistaa teorian vääräksi. Paras tapa tutkia teorian pitävyyttä on yrittää tietoisesti kumota se.

Jos haluat vaikkapa selvittää jonkin laihdutuskuurin toimivuutta, ei riitä, että tapaat informaatiotilaisuudessa satoja ihmisiä, jotka ovat laihtuneet laihdutuskuurin avulla. Sinun kannattaa tietoisesti etsiä ihmisiä, jotka kokeilivat samaa kuuria, mutta eivät laihtuneet. Jos tällaisia ihmisiä on vain vähän ja suurin osa laihdutuskuuria kokeilleista ihmisistä laihtui, kuurin tehokkuus saa lisätukea. Sen sijaan jos löydät jokaista sataa laihtunutta ihmisistä kohden tuhat ihmistä, jotka eivät laihtuneet, on syytä epäillä laihdutuskuurin tehokkuutta.

Et siis voi vetää johtopäätöksiä asioista pelkästään asiaa tukevien todisteiden perusteella. Jos haluat johtopäätöksesi perustuvan tosiasioille, sinun täytyy tutkia myös niiden kanssa ristiriidassa oleva todistusaineisto.

Älä usko kaikkea mitä ajattelet – Tutustu ajattelun kiehtovaan psykologiaan

Psykologi Joni Martikaisen äänikirja Älä usko kaikkea mitä ajattelet (Bazar 2024) pohjautuu moniin eri tieteenaloihin, kuten psykologiaan, lääketieteeseen, aivotutkimukseen ja taloustieteeseen. Tämän kirjan jälkeen katsot monia ihan tavallisiakin valintoja uudella tavalla – ja opit tekemään parempia päätöksiä.

Kirja on kiinnostavaa ja mukaansatempaavaa kuunneltavaa kaikille ihmisestä ja ihmisyydestä kiinnostuneille. Se kertoo esimerkiksi:

💡 Mistä ajatuksesi tulevat?
💡 Mihin monet tekemäsi valinnat salaa perustuvat ja miten selität niitä itsellesi?
💡 Miten mainokset ja mielikuvat eri brändeistä vaikuttavat sinuun?
💡 Miten huijaat itse itseäsi joka päivä?
💡 Miten sinua voidaan manipuloida ja miten mielipiteisiisi vaikutetaan?
💡 Mitä kannattaa ottaa huomioon, kun joudut tekemään tärkeitä päätöksiä epävarmuuden keskellä?

Joni Martikainen on psykologi, kouluttaja ja tietokirjailija. Akateemisessa tutkimustyössään hän on perehtynyt erityisesti ihmisen persoonallisuuden ja mielenterveyden väliseen yhteyteen. Kliinisessä työssään hänen erikoisosaamisenaan on persoonallisuuden, tunne-elämän ja ajattelumallien yksilötutkimus.